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（二）交易磋商

交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務關系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。

1．建立業(yè)務關系

2．詢盤

詢盤又稱詢價，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向對方口頭或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內容可繁可簡，可只詢問價格，也可詢問其他有關的交易條件。

詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點，商業(yè)習慣上，收到詢盤的一方應迅速作出答復。

（1）買方詢盤

是買方主動發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實際業(yè)務中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。

買方詢盤如：

請電告灰鴨絨低價。

請發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。

買方詢盤過程中應注意的問題是：

①對多數(shù)大路貨商品，應同時向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取貿易條件

②對規(guī)格復雜或項目繁多的商品，不僅要詢問價格，而且要求對方告之詳細規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費時間。

③詢盤對發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽。

④對壟斷性較強的商品，應提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機抬價。

（2）賣方詢盤

是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。如：

可供中國東北大豆，請遞盤。

賣方對國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動蕩變化及供求關系反常的情況下，探聽市場虛實、選擇成交時機，主動尋找有利的交易條件。

3．發(fā)盤

發(fā)盤又稱發(fā)價，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達成買賣該項貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無約束力。

4．還盤

還盤又稱還價，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。還盤中的任何一點改動，都意味著對原發(fā)盤的拒絕。
還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內做出，其他任何人無還盤權力。發(fā)盤人對于受盤人的還盤，要仔細分析，弄清實質性變動和對方的真實意圖，并做出相應答復。
若原發(fā)盤人對還盤內容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時又構成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經過多次還盤和再還盤的過程。

5．接受

接受是指受盤人在發(fā)盤有效期內無條件全部同意發(fā)盤的全部內容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
接受可由買方表示，也可由賣方做出，但必須是合法的受盤人，而且接受表示須在發(fā)盤有效期內送達發(fā)盤人。接受的表示必須明確。

（三）訂立合同

訂立合同是對以往磋差過程中雙方達成的協(xié)議、共同接受的交易條件的書面確認。合同具有法律效力，一經訂立，以后的貿易活動都應與合同條款一致。

實盤雖然對雙方都有約束力，但仍應通過合同的方式加以確認。我國涉外經濟合同法中規(guī)定："當事人就合同條款以書面形式達成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過信件、電報、電傳達成協(xié)議，一方當事人要求簽訂確認書的，簽訂確認書時，方為合同成立。"

三、組織貨源階段

這一階段的主要工作是，依合同中規(guī)定的交易商品和交易條件，組織生產或收購調撥調運、倉儲保管。

（一）生產或收購

對于自營出口商，訂立合同后，應立即組織好生產。要求產品的品質、性能、包裝、規(guī)格、外型等都與合同條款保持一致。要保證原輔料、中間產品的及時供應，確保按時交貨。
對于代營出口業(yè)務，出口商訂立合同后，應做好國內的收購、調撥。收購途徑有商業(yè)供貨和外貿直接供貨兩種。

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